Mất bao lâu để khách hàng tin tưởng một thương hiệu?

Theo tạp chí Entrepreneur, trong một cuộc khảo sát thị trường mới cho biết bạn phải mất hai năm trước khi khách hàng tin tưởng thương hiệu của bạn. 

Niềm tin là thứ vô giá và cần mất nhiều năm để xây dựng và duy trì nhưng rất mong manh, có thể đổ vỡ điều kiện con người mong manh mất nhiều năm để xây dựng, nhưng có thể bị tan vỡ ngay lập tức. Nó cũng là thành phần bí mật trong việc kết nối những mối quan hệ lâu năm và sâu sắc.

Là một chủ doanh nghiệp, khả năng của bạn để tìm kiếm được sự tin tưởng của khách hàng là thứ sẽ tách bạn ra khỏi cuộc chiến cạnh tranh. Nếu bạn làm điều điều đó, bạn sẽ xây dựng một nền tảng khách hàng trung thành vốn sẽ có khả năng dẫn dắt, giới thiệu và đem về cho bạn tiền hơn. Tuy nhiên, cũng như với bất cứ thứ gì có giá trị, niềm tin cũng đòi hỏi bạn phải bỏ ra thời gian.

Theo tạp chí Entrepreneur, trong một cuộc khảo sát thị trường mới cho biết bạn phải mất hai năm trước khi khách hàng tin tưởng thương hiệu của bạn - hoặc cụ thể hơn, hai năm cho một khách hàng xem thương hiệu của bạn là một trong trong những thứ thể dựa vào. Cuộc khảo sát này được thực hiện bởi sự tham gia của khách hàng công ty SDL, nơi đã tiến hành thu thập dữ liệu từ 2.835 người dân tại 6 lục địa, 9 thị trường, 5 ngôn ngữ và 4 thế hệ khách hàng.

Theo SDL, Ngoài ra, bạn phải mất hơn gấp đôi thời gian trên để đạt các "điểm tới hạn doanh thu". Đây chính là thời điểm khi khách hàng thực sự sẽ bắt đầu chi tiêu nhiều tiền cho thương hiệu của bạn hơn so với các thương hiệu cạnh tranh, theo SDL. Thời gian cho quá trình này mất 5 năm.

5 năm có thể có vẻ giống như một quãng thời gian vô tận để được những khách hàng phát triển một mối quan hệ với bạn, nhưng hãy nghĩ họ như những người trong cuộc sống của bạn - những người bạn mà bạn tự tin rằng sẽ đi với bạn trên chặng đường dài của cuộc sống. Bạn đã có thể hiểu về họ trong 5 năm, nếu không nói là cần nhiều hơn nữa. 

Một cách để tăng cường các mối quan hệ của bạn trong cuộc sống và kinh doanh là giao tiếp nhiều hơn, và hiệu quả hơn. Điều đó không có nghĩa là gửi tin nhắn hết giờ này qua giờ khác, đặc biệt là nếu người mà bạn đang nhắm tới phát triển mối quan hệ không thích những thông điệp dạng văn bản. Điểm mấu chốt cần đạt được trong khâu giao tiếp với khách hàng của bạn tốt hơn hết là chú trọng tới kỹ thuật gửi thông điệp của bạn để làm thế nào người đó thích thú. Là một doanh nhân, hãy suy nghĩ về đối tượng nhân khẩu học mục tiêu mà bạn hướng tới và điều chỉnh thông điệu một cách phù hợp. 

Ví dụ với những khách hàng trẻ trung trong độ tuổi từ 18 đến 27 có nhiều khả năng nhìn thấy thương hiệu thức ăn từ các nội dung trên Twitter và sử dụng những cộng đồng khách hàng trực tuyến. Những khách hàng có độ tuổi từ 28 đến 36, xác suất lớn là kiểm tra trạng thái thông qua những trang Facebook và các trang web phiên bản di động. "Thế hệ X", là những khách hàng trong độ tuổi từ 37 và 49, có nhiều khả năng để giao tiếp với một thương hiệu bằng việc trò chuyện trực tuyến và nhóm khách hàng cao già nhất trong độ tuổi từ 50 và 68 tuổi, thường ưa những phương thức giao tiếp cũ như trực tiếp.

Việc giao tiếp hiệu quả với khách hàng sẽ giúp bạn xây dựng một mối quan hệ gắn kết với họ và qua thời gian, có thể biến thành niềm tin.

Theo Infonet/Entrepreneur

Những câu nói "được lòng" khách hàng

Tuân thủ các nguyên tắc về dịch vụ khách hàng luôn là nền tảng quan trọng để gặt hái thành công trong kinh doanh. Vấn đề ở đây là phải lồng ghép chúng vào các hành động, chứ không thể dừng ở khẩu hiệu hay trong văn bản, giấy tờ. 

Liên quan đến vấn đề này, có một số câu nói mà khách hàng luôn muốn được nghe từ những người bán hàng và vì vậy, các nhà quản trị kinh doanh nên giúp cho tất cả nhân viên trong doanh nghiệp hiểu được tầm quan trọng của chúng để vận dụng trong mọi hoàn cảnh. Dưới đây là vài câu nói ngắn gọn nhưng lại có giá trị nhất.


“Tôi có thể giúp gì cho quý vị?”. Khách hàng luôn muốn có được cơ hội giải thích chi tiết những gì họ muốn hoặc họ cần. Do đó, các nhân viên bán hàng có nghĩa vụ hoặc đoán ra những gì khách hàng cần, hoặc hỏi thăm họ bằng câu hỏi trên. Làm như vậy, các nhân viên đang tìm cách giúp đỡ khách hàng, chứ không phải bán hàng.

“Tôi có thể giải quyết vấn đề ấy”. Hầu hết các khách hàng, đặc biệt là nhóm khách hàng doanh nghiệp, luôn tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề nào đó. Họ rất trân trọng câu trả lời này vì nó thể hiện sự tự tin của nhân viên bán hàng về giải pháp mà người ấy cống hiến.

“Tôi chưa biết đến điều đó nhưng tôi sẽ tìm hiểu”. Khi đối diện với một câu hỏi thật sự khó và đòi hỏi phải mất công tìm hiểu nó, nhân viên bán hàng cần thành thực thú nhận.Cố gắng trả lời một câu hỏi mà bản thân nhân viên không hề biết gì thì chỉ làm cho việc kinh doanh tồi tệ hơn. Những người mua hàng tinh ý có thể kiểm tra nhân viên bán hàng bằng một câu hỏi mà họ biết nó nằm ngoài sự hiểu biết của người ấy. Câu trả lời chân thành như trên sẽ làm tăng uy tín của nhân viên bán hàng lên rất nhiều và khách hàng sẽ vui lòng quay trở lại để được giúp đỡ.

“Tôi sẽ nhận trách nhiệm này trước quý vị”. Khi khách hàng nghe được lời khẳng định đó thì họ tin tưởng sẽ có kết quả đáng hài lòng sau khi giao dịch với nhân viên bán hàng. Các nhân viên cần đảm bảo với khách hàng rằng họ hiểu rõ những gì mà khách hàng trông đợi và sẽ thực hiện phần việc còn lại chính xác như mong muốn của khách hàng và không hề phát sinh bất kỳ chi phí nào khác.

“Tôi sẽ cập nhật thông tin cho quý vị”. Dù hoạt động kinh doanh dựa trên nguyên tắc “tiền trao – cháo múc” nhưng nhiều khi, quá trình giao hàng không thể diễn ra ngay lập tức, mà cần có thời gian.Doanh nghiệp bán hàng khi đó phải sắp xếp lịch trình cho nhiều việc khác nhau một cách nhuần nhuyễn để giao hàng cho các khách hàng được đúng hẹn. Trong thời gian khách hàng chờ đợi, họ sẽ cảm thấy yên tâm khi thỉnh thoảng được nhân viên bán hàng thông tin về tiến độ chuẩn bị hàng hóa.

“Tôi đảm bảo sẽ giao hàng đúng ngày, đúng giờ”. Sau khi đã quyết định mua một món hàng và xác nhận ngày giao hàng, khách hàng luôn mong được nghe câu trả lời khẳng định chắc chắn như vậy. Những nhân viên bán hàng giữ được lời cam kết ấy thường được nhiều khách hàng tin tưởng và lựa chọn trong những lần giao dịch về sau.

“Đó chính là thứ mà quý vị cần mua”. Nhân viên bán hàng có nghĩa vụ chỉ cho khách hàng đúng thứ họ cần, chứ không phải thứ tương tự hoặc tốt hơn nhưng đắt hơn. Trong trường hợp khách hàng đã đặt mua một món hàng cụ thể mà doanh nghiệp không thể cung cấp được (ví dụ hết hàng) thì cần thông báo gấp cho khách hàng biết. Không nên ỷ y, đợi đến khi khách hàng đến nhận hàng mà đưa ra món hàng khác thay thế.Cho dù mặt hàng mới có tốt hơn thì đó vẫn là sự không tôn trọng cam kết với khách hàng. Do không biết rõ về sản phẩm mới nên khách hàng có thể gặp trục trặc trong khi sử dụng và hậu quả là doanh nghiệp bị mất tín nhiệm.

“Chúng tôi rất trân trọng sự chọn lựa mua hàng của quý vị”. Câu nói ấy có ý nghĩa cao hơn cả lời cảm ơn.Tuy nhiên, thể hiện sự trân trọng đó còn bao gồm những liên lạc với khách hàng (thông thường là qua điện thoại) để chủ động chứng tỏ mọi thứ đều diễn tiến tốt đẹp và bất cứ thắc mắc nào của khách hàng cũng được trả lời thấu đáo. Chứng tỏ một cách thành thật rằng doanh nghiệp luôn quan tâm đến khách hàng cũng là cách giữ chân khách hàng và có thêm khách hàng mới qua lời giới thiệu của khách hàng cũ.

Theo Entrepreneur/DNSGCT

Ông chủ Alibaba: "Nhỏ mới đẹp!"

Jack Ma, người sáng lập Alibaba cho rằng thời của những tập đoàn lớn đã qua, giờ đây cơ hội tuyệt vời của những công ty nhỏ đã đến. Hãy tập trung vào khách hàng, dựa vào nhân viên và đừng bao giờ tin các cổ đông!

Câu chuyện thành công của Jack Ma đã truyền cảm hứng cho rất nhiều người. Sinh năm 1964 và lớn lên trong thời kỳ cách mạng văn hóa ở Trung Quốc, Ma đã tự học tiếng Anh.

Với 17 người khác, Ma đã huy động 60.000 USD và thành lập ra Alibaba tại căn hộ của mình vào năm 1999 với khái niệm mơ hồ là làm sao giúp đỡ các công ty Trung Quốc kết nối với thế giới. Về sau, các công ty khác trong tập đoàn – Taobao, Alipay (e-payments) và AliCloud (dịch vụ dữ liệu điện toán đám mây), đã phát triển ý tưởng này một cách rõ ràng, tháo bỏ các rào cản công nghệ và giúp các công ty vừa và nhỏ trên khắp Trung Quốc tham gia thương mại điện tử.

Thành công của Ma đã là chủ đề cho hàng tá những cuốn tiểu sử và sách kinh doanh. Thân hình mảnh khảnh, chiếc hàm thon và cặp mắt lồi đặc trưng của ông được mọi người Trung Quốc biết đến. Ma đã tiếp chuyện nhiều nhà lãnh đạo trên thế giới cũng như gặp gỡ nhiều lần với Thủ tướng Trung Quốc Ôn Gia Bảo. Có giai đoạn ông được kỳ vọng sẽ trở thành Thủ tướng tiếp theo của Trung Quốc.

Trong một buổi nói chuyện với các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Singapore năm 2009, Jack ma đã đưa ra những nhận định vô cùng táo bạo và những lời khuyên gây sửng sốt.

Theo Doanh Nhân Sài Gòn

"Đọc vị" khách hàng: Bí quyết để cửa hiệu luôn đắt khách

Tập trung vào các loại tính cách của khách hàng là một cách tuyệt vời để đảm bảo bạn có thể quảng cáo đúng cách và làm tăng doanh số bán hàng. 

Dựa vào từng loại tính cách cụ thể của khách hàng sẽ tạo ra được công cụ độc đáo giúp bạn tiếp thị hàng hóa hiệu quả. Nếu khách hàng không có động lực mua hàng, khả năng cao là bạn sẽ không bán được nhiều. Tập trung vào các loại tính cách của khách hàng là một cách tuyệt vời để đảm bảo bạn có thể quảng cáo đúng cách và làm tăng doanh số bán hàng.

Tuýp người thích kiểm soát và quản lý 

Nhóm này luôn muốn duy trì trạng thái kiểm soát, và luôn cạnh tranh với chính mình và những người khác. Họ muốn những thứ tốt nhất. Đối với tuýp người này, hãy chắc chắn truyền tải được cách thức mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp họ đạt được mục tiêu, tạo được uy tín hay tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Họ thường chia sẻ kinh nghiệm của bản thân, nhưng chỉ với bạn bè và đồng nghiệp thân thiết, tin cậy. Hãy sử dụng ngôn ngữ truyền tải những thành tựu, sự sang trọng và đẳng cấp. 

Người sáng tạo và tạo được ảnh hưởng lên người khác 

Kinh nghiệm độc đáo hoặc bất cứ điều gì mới mẻ và thú vị đều có khả năng thu hút những tuýp người này. Họ nhanh chóng thích nghi với những thay đổi và thích là người tiên phong. Hãy truyền tải những khác biệt và độc đáo mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng; hoặc đưa ra một kinh nghiệm thú vị và đặc biệt mà họ có thể chia sẻ với người khác.

Người sáng tạo và có ảnh hưởng có thể kết nối với hầu hết mọi người một cách tự nhiên. Hơn thế nữa, họ có khả năng khiến những người khác nhanh chóng mua hàng hoá hay sử dụng dịch vụ, vì vậy hãy cung cấp cho họ những phương pháp dễ dàng để quảng bá hàng hóa của bạn. Bạn có thể cung cấp cả hồ sơ truyền thông xã hội, liên kết đến bạn bè và thậm chí có thể đưa kinh nghiệm riêng của họ vào danh mục sản phẩm hay trang web của bạn. 

Người có tính cách hài hòa và biết vun đắp mối quan hệ 

Là những người hướng tới các mối quan hệ gần gũi, họ có xu hướng mua và chấp nhận các sản phẩm đáng tin cậy và đã được kiểm chứng. Khi quảng cáo hàng hóa với tuýp người này, hãy đưa ra những chứng thực về sản phẩm từ những người dùng khác. Cố gắng chứng minh rằng hàng hóa và dịch vụ của bạn sẽ làm cho cuộc sống của họ thoải mái hơn, trau dồi các mối quan hệ, xây dựng cộng đồng và giúp đỡ người khác.

Nhóm này thường không tự đưa ra quyết định mà tham khảo lời khuyên của người khác và các đánh giá trực tuyến về sản phẩm trước khi quyết định mua hàng. Hãy đảm bảo rằng bạn cung cấp đầy đủ những thông tin này để họ cảm thấy thoải mái mua sắm sản phẩm của bạn. 

Người nguyên tắc và thích phân tích 

Tuýp người này thường cố gắng tránh rủi ro và hiếm khi thử sản phẩm hay dịch vụ chưa được kiểm chứng. Họ cố gắng không lựa chọn sai, vì vậy hãy đề nghị hoàn tiền nếu họ không ưng ý với sản phẩm và mời chào họ dùng thử sản phẩm và dịch vụ nếu có thể. Họ cần chứng thực, bao gồm cả quá trình nghiên cứu, giấy chứng nhận và tài liệu kỹ thuật cho thấy những gì bạn cung cấp đáng tin cậy và an toàn để sử dụng. Họ cũng rất quan tâm về chi phí và họ thậm chí sẽ sử dụng một bảng tính để so sánh tính năng và giá các sản phẩm tương tự. Do vậy, với mẫu người này, hãy cung cấp càng nhiều thông tin càng tốt để họ có thể đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một cách cẩn thận.

Người nguyên tắc và thích phân tích thường rất kỹ lưỡng trong việc tìm hiểu về một sản phẩm, vì vậy họ cần thời gian để đưa ra quyết định. Trước khi quyết định, họ thường truy cập các trang web nhiều lần, đọc tất cả các thông tin về sản phẩm của bạn và những đánh giá trực tuyến của người khác về sản phẩm. Do vậy, để dễ dàng quảng cáo sản phẩm đến họ, bạn phải đảm bảo rằng họ có thể dễ dàng tiếp cận những thông tin này.

Trừ khi bạn không bán một sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ nào, hiếm khi khách hàng trung thành của bạn lại là tổng hòa của những tính cách được đề cập ở trên. Tuy nhiên, nếu xảy ra trường hợp này thì bạn phải biết cách kết nối nhu cầu của họ với nhau, dựa vào đó để để xây dựng cách tiếp thị giá trị sản phẩm của bạn. Điểm mấu chốt là: Nếu khách hàng của bạn không thể nhìn thấy một sản phẩm mang lại giá trị gì, họ sẽ không mua nó.

Theo Trí Thức Trẻ

Cách viết email quảng cáo khiến khách hàng không thể không đọc

AIDA là cách viết đã được kiểm chứng và dùng trong marketing, quảng cáo hay bất kỳ một phương thức truyền thông nào trong hơn một thế kỷ qua.

Hầu hết cách viết trong một email với mục đích quảng cáo  đều rất tệ. Vậy liệu có cách nào khác để viết một email đầy hấp dẫn hay không?
Có một cách đơn giản nhưng rất hiệu quả là  AIDA - cách viết đã được kiểm chứng và  dùng trong marketing, quảng cáo hay bất kỳ một phương thức truyền thông nào trong hơn một thế kỷ qua.

AIDA là từ viết tắt của Attention (tạo mối quan tâm), Interest (đem lại chú ý), Desire (đưa ra những lợi ích mà người đọc muốn), Action (hành động sau khi đọc). Đây là 4 nhân tố cần có để khuyến khích người đọc thực hiện bất kể điều gì bạn muốn, từ việc mua hàng, đọc một bài blog hay điền vào bảng điều tra. 

Những nhân tố của AIDA 

Attention - tạo sự quan tâm 

Mối quan tâm là chìa khóa khiến cả những người bận rộn cũng phải đọc những gì bạn viết.. Mọi người thường lướt qua hộp thư của họ hoặc những thông báo và ngay lập tức quyết định có mở thư đọc hay không. Chính vì vậy, tiêu đề của thư cực kỳ quan trọng.

Thế nên, hãy đảm bảo rằng tiêu đề của bạn có sự lôi cuốn nhất định, kích thích trí tò mò của người đọc. Hãy nghĩ đến một câu, hoặc một từ ngắn gọn khiến ai đó muốn click vào đọc.

Tuy nhiên, một dòng tiêu đề lôi cuốn là chưa đủ, dòng chữ đầu tiên trong email cũng rất quan trọng. Dòng này thường hiện lên cùng với tiêu đề thư trong hộp thư và nó cũng quyết định tới việc cân nhắc có đọc thư hay không của khách hàng. 

Interest - tạo sự chú ý 

Đây là phần chính của email, giúp bạn đạt được mục đích của mình.

Vấn đề ở chỗ, sự tập trung của con người thường không lâu và rất hay thay đổi. Những dòng tweet, những tab, những ứng dụng thường làm mất tập trung. Vì vậy, kể cả khi bạn có được mối quan tâm lúc đầu của người đọc, bạn phải cố gắng giữ được sự tập trung của họ.

Để tạo được sự chú ý, bạn phải viết một cách ngắn gọn, mang tính giáo dục và thậm chí  thú vị. Cần phải nhớ rằng viết theo lối kể chuyện thường tốt hơn cách viết mang tính kinh doanh hoặc mang tính cá nhân.

Ví dụ, thay bằng việc liệt kê những đặc tính của sản phẩm, hãy vẽ ra một câu chuyện trong đó nói đến những lợi ích hấp dẫn của sản phẩm. Hoặc, chia sẻ những bài học có giá trị từ những diễn giả của một sự kiện bạn đang chủ trì. 

Desire - sự khao khát 

Đây là sự chuyển hướng đến những hành động bạn muốn người đọc làm theo. Nó có thể ngắn gọn, thậm chí chiếm 1 dòng trong email của bạn. Hãy dành một phút để chuẩn bị tung ra mục đích chính của mình mà không làm người đọc mất hứng.

Hãy quan tâm tới những gì khách hàng của bạn muốn. Những mong muốn này càng chi tiết bao nhiêu càng tốt. Dựa theo đó, bạn có thể tạo ra những lợi ích chung. 

Action - hành động 

Với mỗi email, bạn chỉ nên đưa ra tối đa 1 yêu cầu, nhiều hơn có thể khiến người đọc mất đi động lực để hành động.

Vì vậy cần phải tập trung vào mục đích chính của bức thư và đi xa hơn việc đưa ra những yêu cầu chung như “đăng ký”, “tải về”, hay “đọc thêm”. Hãy đưa ra những hành động cụ thể và ngắn gọn đi kèm với những lợi ích của việc thực hiện hành động đó.

Ví dụ như thay bằng câu “hãy đăng ký” thì bạn nên viết “hãy đăng ký để có thể xem được những gì bạn quan tâm”. 

Áp dụng AIDA 

Dưới đây là một bức thư hoàn hảo theo mẫu AIDA:

Tôi là một người hâm một cách viết của Adda Birner. Adda là CEO và người sáng lập Skillcrush, một nền tảng cho phép học những kỹ năng trong thời đại kỹ thuật số để thay đổi công việc. Những email của cô mang đầy tính sống động và thú vị. Tôi thậm chí đã làm theo những hành động đó sau mỗi bức thư. 

Dưới đây là một bức thư với tiêu đề “ 3 bước để viết một CV giúp bạn  tìm được việc trong lĩnh vực công nghệ như mơ ước”:


Attention - tạo sự quan tâm 

Hãy chú ý tới câu mở đầu bức thư: “Những CV trước đây của bạn không còn là vật cản nữa”- “Your old resume isn’t pulling its weight anymore.” Câu này hiện lên ở tiêu đề bức thư. Tiêu đề và câu mở đầu đánh trúng vào mối quan tâm của người đọc trong việc thăng tiến nấc thang nghề nghiệp. Họ sẽ tò mò và click để xem những bước thay đổi cơ bản của CV.

Tiếp theo, hãy chú ý tới cách phần mở đầu tạo mối quan tâm cho độc giả. Câu hỏi mào đầu:”Liệu những công việc trong lĩnh vực công nghệ có làm bạn lo lắng?” được để cỡ chữ to, in đậm lôi kéo sự chú ý của những người có câu hỏi tương tự. 

Interest – tạo sự chú ý 

Đến nội dung thư, Adda giải thích lý do tại sao việc cập nhập CV đóng vai trò hết sức quan trọng. Không chỉ cập nhập thông qua hồ sơ giấy truyền thống trong kỷ nguyên kỹ thuật số, chuyển sang công việc liên quan đến công nghệ còn yêu cầu bạn có một khung kinh nghiệm làm việc mới.

Bên cạnh đó, Adda đặt một bức ảnh ở chính giữa nội dung thay vì phần đầu của một email. Điều này giúp phân chia đoạn văn bản và giới thiệu rất thật về người sẽ dạy bạn những bước để có một hồ sơ hiệu quả. 

Khát vọng + hành động 

Trong đoạn này Adda đồng cảm với người đọc rằng viết CV là một công việc khá khó và đôi khi phiền phức. "Tôi không thể nghĩ đến một ai đó thích công việc này. Nó thật sự khó khăn và phiền nhiễu khi bạn không chắc nên viết thế nào về bản thân trong một lĩnh vực hoàn toàn mới với bạn". Điều này giúp Adda lấy được cảm tình từ phía người đọc. 

Cuối cùng, email của Adda không kết thúc một cách nhạt nhẽo mà đính kèm link một bài viết khác về cách luyện tập cập nhập một CV tốt hơn.

Theo Trí Thức Trẻ/Thenextweb

8 loại lãng phí doanh nghiệp cần loại bỏ

Loại bỏ lãng phí và cắt giảm chi phí là hai thuật ngữ quá quen thuộc với các nhà quản lý, nhất là trong thời kỳ kinh tế khó khăn như hiện nay. Tuy nhiên, vẫn còn không ít người hiểu sai hoặc nhầm lẫn dẫn đến đồng nhất hai khái niệm này.

Thực ra, việc cắt giảm chi phí có thể phải gánh chịu thêm nhiều chi phí biến tướng, còn loại bỏ lãng phí thì không.

Ví dụ, khi doanh nghiệp cắt giảm chi phí nhân sự (lương, thưởng, chi phí đào tạo và phát triển) thì hậu quả tất yếu sẽ là năng lực và thái độ làm việc của nhân viên giảm sút, gây ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

Vậy nên, trước khi bắt buộc phải thực hiện cắt giảm chi phí, chúng ta hãy tìm cách loại bỏ lãng phí.

Lãng phí là những hoạt động không mang lại giá trị cho khách hàng hoặc khách hàng không mong đợi. Như vậy, loại bỏ lãng phí chính là loại bỏ mọi hoạt động không mang lại giá trị cho khách hàng.

Có nhiều nguyên nhân để lãng phí tồn tại mà chúng ta không hề hay biết.

Ông Zig Zaglar, một diễn giả Mỹ nổi tiếng đã kể một câu chuyện khá thú vị:

“Ngày lễ Giáng sinh, gia đình tụ họp nấu ăn. Khi làm thịt dăm bông (hamburger), vợ dặn chồng là nhớ chặt 2 khúc đầu của cái chân giò heo trước khi bỏ vào lò nướng. Chồng hỏi tại sao, vợ giải thích “vì mẹ em luôn luôn làm vậy”. Chồng quay sang hỏi mẹ, bà mẹ trả lời đó là cách nướng truyền thống của gia đình, làm theo phương thức của bà ngoại. Chồng vẫn tò mò muốn biết lý do, nên yêu cầu vợ nhấc điện thoại hỏi bà ngoại. Câu trả lời: ”Tại hồi trước, ngoại chỉ có cái lò nướng nhỏ, phải chặt hai đầu đi để bỏ vào cho vừa”.

Lãng phí tại doanh nghiệp cũng rất có thể tồn tại lâu đời như thế và mỗi ngày một trầm trọng hơn. Vì thế, chúng ta nên tập thói quen đặt câu hỏi “tại sao?” và “thì sao?”, để lãng phí không có cơ hội bén rễ sâu vào hoạt động của doanh nghiệp.

Các loại lãng phí

Các chuyên gia về quản trị doanh nghiệp đã chỉ ra một số loại lãng phí có thể đang tồn tại trong các doanh nghiệp:

1. Lãng phí do sản xuất dư thừa (Over production)

Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất đều thực hiện sản xuất dư 5-7% số lượng đơn hàng để dự phòng hoặc sản xuất trước một số sản phẩm cơ bản để có thể đáp ứng yêu cầu giao hàng nhanh.

Con số trên thường được xem là chỉ số an toàn trong sản xuất. Tuy nhiên, nếu biết cách khống chế hiệu quả, thì đây là một con số không hề nhỏ cho doanh nghiệp.

Chưa kể, khi sản xuất dư thừa, nguồn dư thừa này sẽ thành hàng tồn kho, lại phát sinh một loại lãng phí khác: Lãng phí do tồn trữ.

2. Lãng phí do tồn trữ (Inventory Waste)

Tồn trữ ở đây có thể là hàng thành phẩm, bán thành phẩm trong kho, trên kệ, trên máy…, hoặc đâu đó trong xưởng.

Hàng tồn trữ này hoàn toàn không mang lại giá trị nào cho doanh nghiệp và khách hàng nhưng lại làm doanh nghiệp mất rất nhiều chi phí: Chi phí lưu kho, chi phí do chiếm dụng mặt bằng, chi phí quản lý…; cũng như nhiều vấn đề khác phát sinh như do che khuất tầm nhìn nên có thể sẽ phát sinh các lỗi, khuyết tật sản phẩm không được nhận biết kịp thời, sản phẩm xuống cấp…

Vì vậy, loại bỏ được lãng phí tồn trữ, doanh nghiệp vừa tiết kiệm được chi phí, lại tạo được cho mình thêm nhiều lợi thế cạnh tranh.

3. Lãng phí vận chuyển (Conveyone Waste)

Nhiều xưởng sản xuất hiện nay của chúng ta đang được bố trí theo chức năng. Quá trình sản xuất một sản phẩm phải đi qua nhiều khâu. Việc luân chuyển này không chỉ làm phát sinh lãng phí do lưu trữ mà còn gây lãng phí vận chuyển. Vì vậy, để loại bỏ lãng phí vận chuyển, cách đơn giản nhất có thể áp dụng là thiết kế dây chuyền chữ U và liên tục.

4. Lãng phí do khuyết tật sản phẩm (Defect Waste)

Khuyết tật sản phẩm thì không thể loại bỏ hoàn toàn, nhưng dùng biểu đồ xương cá, chúng ta có thể tìm ra nguyên nhân và giảm dần khuyết tật.

5. Lãng phí quá trình (Processing Waste)

Rất nhiều quy trình làm việc hiện nay không hợp lý hoặc chưa thuận tiện cho người lao động. Điều này không những gây lãng phí lớn mà còn làm hạn chế năng lực của người lao động và tạo cơ hội cho những khuyết tật phát sinh.

6. Lãng phí trong hoạt động (Operation Waste)

Công tác điều hành hoạt động doanh nghiệp hiện nay cũng đang ẩn chứa vô vàn lãng phí, thậm chí là tiêu cực. Nếu các cấp quản lý và lãnh đạo cùng có ý thức về việc loại bỏ lãng phí và doanh nghiệp có giải pháp hỗ trợ phù hợp thì lãng phí này có thể bị loại hoàn toàn.

7. Lãng phí về thời gian vô ích (Idle time)

Những giai đoạn chờ không cần thiết thường gây lãng phí, thậm chí là lãng phí lớn. Vì vậy, xem xét và loại bỏ lãng phí thời gian vô ích là điều cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

8. Lãng phí nguồn nhân lực

Hơn 90% doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang lãng phí nguồn nhân lực. Lãng phí ấy diễn ra mọi lúc, mọi nơi do nhiều nguyên nhân.

Làm thế nào để loại bỏ lãng phí?

Trước khi loại bỏ lãng phí, chúng ta phải xác định được lãng phí. Biểu mẫu dưới đây có thể giúp dễ dàng nhận dạng lãng phí:

Mô tả lãng phí	Có lãng phí	Không có lãng phí	Điểm số	Nguyên nhân và đề xuất cải tiến

Điểm số sẽ giúp nhận biết được mức độ nghiêm trọng của lãng phí. Điểm số nên cho từ 0 – 3.
• Điểm 0: không có lãng phí
• Điểm 1: có rất ít lãng phí
• Điểm 2: có lãng phí nghiêm trọng
• Điểm 3: lãng phí đặc biệt nghiêm trọng, có nguy cơ ảnh hưởng đến sự tồn tại & phát triển của doanh nghiệp.

Việc thực hiện dự án loại bỏ lãng phí không phải là quá phức tạp và cũng không mất nhiều công sức. Tuy nhiên, nó cần được các nhà quản lý thấu hiểu và có thái độ tích cực. Trên thực tế, không ai muốn thừa nhận mình đang lãng phí. Vì vậy, để dự án loại bỏ lãng phí thành công, lãnh đạo cần có những bước đào tạo nhận thức và động viên tích cực trong nội bộ, từ ban lãnh đạo, các quản lý cấp trung đến toàn thể người lao động trong doanh nghiệp.

Theo Doanh Nhân Sài Gòn

12,5 nguyên tắc giúp bán hàng thành công

Cuốn sách “Little Red Book of Selling – 12.5 Principles of Sales Greatness: How to Make Sales Forever” dịch sát nghĩa là “Cuốn sách nhỏ màu đỏ - 12,5 bí quyết để thành công trong bán hàng: Làm thế nào để luôn bán được hàng”.

Cuốn sách viết về những bí quyết hàng đầu giúp người bán hàng thành công trong nghề nghiệp của mình.

Tác giả chọn màu đỏ cho cuốn sách vì ông cho rằng màu đỏ là màu của đam mê, của sự thông minh, của tình yêu, và của lửa nhiệt tình – những yếu tố không thể thiếu của người bán hàng xuất sắc.

Tác giả Jeffrey Gitoner là diễn giả tạo động lực và chuyên gia huấn luyện cho các công ty. Ông cũng là tác giả của nhiều cuốn sách nổi tiếng trên thế giới về bán hàng, dịch vụ khách hàng, và phát triển cá nhân.

Nguyên tắc số 1: Tạo động lực cho chính mình.

Chúng ta là người quyết định ngày hôm nay là ngày tồi tệ hay tích cực.
Chúng ta phải định cho mình một triết lý sống đúng đắn, và hình thành thái độ đồng thuận.
Kết quả quan trọng nhưng nỗ lực và việc bán hàng còn quan trọng hơn.
Khi đã xác định được điều cần phải làm, chúng ta phải thật sự tiến hành.
Hãy nghĩ tới bản thân mình, học cho bản thân mình, làm việc cho bản thân mình, và làm mọi việc với sự cố gắng tối đa.

Nguyên tắc số 2: Hãy sẵn sàng để chiến thắng.

Làm bài tập về nhà. Hãy tìm kiếm mọi thông tin về khách hàng, về ngành kinh doanh của khách hàng, về đối tác, đối thủ của khách hàng. Luôn chuẩn bị tư thế sẵn sàng trước khi bán hàng.
“Ngày làm việc bắt đầu từ đêm hôm trước”. Vào mỗi tối, hãy luôn chuẩn bị cho ngày làm việc tiếp theo.

Hãy làm việc trong khi người khác ngủ. Mỗi sáng chúng ta dậy sớm và bắt đầu làm việc. Đây là khoảng thời gian làm việc hiệu quả nhất.

Nguyên tắc số 3: Xây dựng thương hiệu cá nhân.

Xây dựng thương hiệu riêng và khách hàng sẽ tìm đến chúng ta. Chúng ta cần chú trọng xây dựng thương hiệu cá nhân của mình.

Mức độ bền vững của một thương hiệu cá nhân nằm ở sự kiên định và giá trị của thông điệp.
Khi có một thương hiệu tốt, khách hàng sẽ nhớ đến chúng ta. Và khách hàng sẽ mua hàng của chúng ta khi họ nhận thức được giá trị thương hiệu mà chúng ta đã xây dựng được.

Khi chúng ta tạo được một vị thế cao hơn đối thủ thì sự cạnh tranh cũng sẽ ít đi. Trong kinh doanh, điều quan trọng không phải là chúng ta biết ai, mà là ai biết chúng ta.

Khi có một thương hiệu cá nhân, và được nhiều người ở vị trí quyết định như chủ doanh nghiệp, giám đốc, quản lý biết đến, công việc bán hàng của chúng ta sẽ thuận lợi hơn.

Chúng ta cần xây dựng kiến thức ngành, sản phẩm của mình để khách hàng và mọi người đánh giá chúng ta là chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Không làm được việc này, chúng ta không bao giờ là nhân viên bán hàng giỏi.

Nguyên tắc số 4: Giá trị quan trọng hơn gấp nhiều lần so với giá cả.

Hãy thể hiện cho khách hàng biết giá trị của sản phẩm, của giải pháp.

Giá trị là những gì sản phẩm thật sự đem lại cho khách hàng. Khi mua sản phẩm của chúng ta, khách hàng sẽ có được những tiện ích lớn lao nào, sẽ tiết kiệm được chi phí và thời gian, sẽ không lo lắng… Đó là giá trị của sản phẩm. Còn giá cả là số tiền mà khách hàng phải trả.
Làm cho khách hàng nhận biết giá trị thật sự của sản phẩm là điều hết sức quan trọng. Tin tốt là chỉ có 30-40% khách hàng mua theo giá cả, và có đến 60-70% khách hàng mua theo giá trị.
Chúng ta là người bán hàng chuyên nghiệp nhưng hãy học cách trò chuyện hết sức thân thiện với khách hàng và những người khác.
Hãy kết bạn với khách hàng trước khi chúng ta bán hàng cho họ. Kết bạn, tạo lòng tin rồi mới nói về công việc của chúng ta, nói về giá trị sản phẩm.
Khi bán hàng, chúng ta thực hiện công việc của mình trong giây lát, nhưng nếu kết bạn, chúng ta có được một mối quan hệ cả đời.
Luôn nhớ rằng “khi mọi thứ đều như nhau, khách hàng sẽ muốn mua hàng của bạn mình”, và “khi mọi thứ không ngang bằng nhau, khách hàng vẫn muốn mua hàng của bạn mình”.

Nguyên tắc số 5: Bán hàng là xây dựng mối quan hệ.

Tỷ lệ thành công của chào bán hàng cho người lạ dù là bằng điện thoại hay trực tiếp đều rất thấp. Thay vào việc bán hàng cho người lạ, hãy xây dựng mối quan hệ: bạn bè, người quen, bạn của bạn bè, người quen của bạn bè…

Chúng ta có thể xây dựng mối quan hệ tại những nơi sau: các sự kiện cộng đồng, doanh nghiệp, câu lạc bộ doanh nghiệp, các hiệp hội, các lớp học, cộng đồng dân cư, sự kiện văn hóa, triển lãm thương mại, câu lạc bộ thể thao, các sự kiện thể thao, phụ huynh của bạn bè của con, làm quen trên máy bay, kết bạn trên mạng xã hội…

Bán hàng trực tiếp hiệu quả hơn nhiều lần so với bán hàng qua điện thoại. Điện thoại chỉ nên dùng để đặt hẹn.

Nguyên tắc số 6: Phải gặp cho được người có quyền quyết định.

Điều đầu tiên chúng ta nhất định cần làm với khách hàng, trước khi phải lo lắng về việc bán hàng, hay đơn đặt hàng, là xin được một cuộc hẹn của khách.
Khi nói chuyện với khách hàng, không nói về sản phẩm mà hãy nói về cuộc hẹn. Không có cuộc hẹn là cuộc bán hàng không đạt được tiến triển nào đáng kể.
Người mà chúng ta cần hẹn, hơn ai hết, chính là người có quyền quyết định. Trong nhiều trường hợp chúng ta phải gặp những người trung gian trước khi gặp sếp có quyền quyết định. Nhưng chúng ta không được chấp nhận câu nói ”Hãy trình bày với tôi, tôi sẽ trình lại với sếp và báo cho bạn kết quả”. Đó là câu từ chối.
Bằng mọi cách, chúng ta phải kiên định để xin gặp người có quyền quyết định. Trong cuộc gặp đó, chúng ta sẽ là người trình bày trực tiếp đến người quyết định và giải đáp mọi câu hỏi quan trọng của họ.
Trong một số trường hợp chúng ta gọi nhưng người khác không trả lời, hãy gọi lại. Hãy để lại tin nhắn với lý do có giá trị để họ gọi lại cho mình.

Nguyên tắc số 7: Hãy để khách hàng cùng tham gia vào việc bán hàng, khách hàng sẽ tự thuyết phục họ.

Hãy làm cho khách hàng tham gia vào việc bán hàng bằng cách đặt cho họ nhiều câu hỏi hay.
Những câu chúng ta hỏi có mục đích giúp khách hàng cung cấp nhiều thông tin của họ cho chúng ta.
Chúng ta cần đặt những câu hỏi thông minh để thu hút sự tham gia của khách hàng.
Chúng ta cần đặt những câu hỏi giá trị để dẫn dắt khách đến việc mua hàng.

Nguyên tắc số 8: Nếu làm khách hàng cười, chúng ta có thể sẽ làm khách mua hàng.

Một trận cười thoải mái sẽ làm cho chúng ta và khách hàng gần nhau hơn. Do đó nếu biết cách hài hước và hài hước đúng chỗ, chúng ta sẽ tạo ra một không khí tình bạn, thư giãn và cởi mở.
Chúng ta chỉ sử dụng khiếu hài hước khi hiểu rõ về sản phẩm của mình, về khách hàng, công việc của họ cũng như làm chủ được nghệ thuật bán hàng.

Nguyên tắc số 9: Sử dụng óc sáng tạo để tạo sự khác biệt và chiếm ưu thế.

Sáng tạo đóng vai trò quan trọng trong thành công của việc bán hàng. Những yếu tố thúc đẩy sự sáng tạo: bộ não, thái độ tích cực, thói quen quan sát, thói quen thu thập các ý tưởng, sự tự tin, môi trường sáng tạo.

Nguyên tắc số 10: Giảm bớt rủi ro cho khách hàng.

Rào cản lớn nhất đối với việc bán hàng là những rủi ro mà khách hàng cảm nhận. Nguồn gốc của sự rủi ro là khách hàng thiếu tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ, công ty, người bán hàng, và chính bản thân họ.
Khách hàng lo lắng và “cân đong đo đếm” rủi ro khi mua hàng và lợi ích nhận được, nhu cầu và giá trị họ nhận được từ sản phẩm, dịch vụ.
Nếu chúng ta giúp khách hàng loại bỏ hay giảm bớt rủi ro, khả năng mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên.

Nguyên tắc số 11: Khi chúng ta tự nói về mình, đó là sự khoe khoang. Khi người khác nói về chúng ta, đó là bằng chứng xác thực.

Lời khen tặng, chứng nhận của khách hàng đã sử dụng sản phẩm sẽ có tác dụng rất lớn đối với khách hàng mới.
Chúng ta hãy đề nghị khách hàng kể lại lý do họ mua hàng cho những người khác. Điều này giúp chúng ta bán thêm hàng trăm đơn hàng nữa.
Động cơ mua hàng của khách hàng có tác động mạnh mẽ gấp ngàn lần kỹ năng bán hàng.

Nguyên tắc số 12: Hãy sử dụng giác quan thứ 6 và nhạy bén hơn.

Trong khi thực hiện việc trình bày bán hàng, hãy quan sát các yếu tố quan trọng. Hãy dùng cảm tính và những giác quan bên trong con người chúng ta.
Kiểm soát và làm chủ những giác quan bán hàng tích cực: sự tự tin, suy nghĩ tích cực, quyết đoán, giác quan về thành tựu, giác quan về chiến thắng, giác quan về thành công.
Không chỉ chúng ta, khách hàng cũng có giác quan thứ sáu. Họ có thể cảm nhận nỗi lo sợ và sự hoài nghi trong bài nói chuyện của chúng ta. Chính vì vậy chúng ta cần phải loại bỏ những cảm xúc tiêu cực, chuyển hoàn toàn sang cảm xúc tích cực khi đối diện với khách hàng.

Nguyên tắc số 12,5: Đừng quan tâm, giám sát việc của người khác.

Chúng ta có khuynh hướng giám sát mọi thứ, kể cả những chuyện không liên quan đến chúng ta. Mỗi lần chúng ta xen vào chuyện của người khác, chúng ta phải đối mặt với các nguy cơ sau: khoét sâu vào hoàn cảnh đáng buồn của họ, đưa ra những lời khuyên không phù hợp.
Chúng ta càng ít xen vào vấn đề, công việc hay bi kịch của người khác, chúng ta càng có nhiều thời gian tìm kiếm thành công cho bản thân mình.

Những nguyên tắc quan trọng khác:

- Niềm tin tuyệt đối. Chúng ta phải tự tin rằng chúng ta đang làm việc cho công ty tốt nhất, đang bán sản phẩm tốt nhất, và chúng ta là người bán hàng xuất sắc nhất. Khi chúng ta có niềm tin, chúng ta sẽ tạo ra nhiệt huyết từ chính mình và nhiệt huyết cho khách hàng.
- Thái độ sẵn sàng nói “có”, “vâng”. Đó là một quyết định tích cực với một kết quả được tính toán khả quan.
- Đầu tư thời gian vào những việc giúp chúng ta thành công.
- Luôn ghi chép những suy nghĩ, chiến thuật, hay ý tưởng của chính mình.
- Tham gia khóa học về cách viết bài, viết văn. Viết hay chúng ta sẽ nói hay, và trình bày ý tưởng của mình một cách rõ ràng, mạch lạc.
- Xuất bản sách hay đăng bài viết của mình. Khi đó chúng ta trở nên có giá trị vì người khác đọc bài của mình. Và nó cũng giúp chúng ta suy nghĩ tích cực “nếu tôi nghĩ tôi có thể thì tôi sẽ làm được việc đó”.
- Tham gia học những gì bản thân chúng ta thích.
- Tìm hiểu nhiều hơn về internet. Hãy trở thành chuyên gia internet để dạy lại cho các bạn trẻ, chứ không phải để các bạn trẻ dạy chúng ta về internet.
- Luôn biết cách nói rõ ý kiến của mình trước đám đông.
- Cung cấp những thông tin giá trị có lợi cho khách hàng tiềm năng, họ sẽ tôn trọng và lắng nghe chúng ta.

 DNSG ONLINE