Đàm phán tốt hơn... nhờ ăn

Ở nền văn hóa nào cũng thế, ăn uống cùng nhau là một hoạt động phổ biến trong quá trình đàm phán. Tại Nga và Nhật, hầu như các thương vụ quan trọng đều được đàm phán trên bàn ăn. Còn tại Mỹ, câu nói “chúng ta vừa ăn trưa vừa thảo luận thêm nhé” cũng thường xuyên được người ta nói với nhau. Tuy nhiên, liệu hiệu quả kinh doanh có thật sự được nâng cao khi bàn thảo vấn đề quan trọng trên bàn ăn hay không?

Để trả lời câu hỏi này, Lakshmi Balachandra, Giáo sư chuyên ngành Doanh chủ và Kinh doanh thuộc Đại học Babson, đã thực hiện hai thí nghiệm.

Thí nghiệm đầu tiên nhằm so sánh các cuộc đàm phán diễn ra trong nhà hàng với các cuộc đàm phán diễn ra trong phòng họp không có bất kỳ loại thức ăn nào. Thí nghiệm thứ hai nhằm so sánh các cuộc đàm phán diễn ra trong phòng họp khi có thức ăn và khi không có thức ăn. Có 132 học viên chương trình MBA của trường Harvard tham gia hai thí nghiệm này. Nhiệm vụ của họ là thương thảo một thỏa thuận liên doanh phức tạp giữa hai công ty. Trong tình huống giả lập này, thương vụ đã sẵn sàng nhưng còn nhiều điều khoản mà hai công ty cần cân nhắc và thống nhất để đạt lợi nhuận cao nhất cho cả hai. Các điều khoản trong hợp đồng được thiết kế để đảm bảo lợi nhuận cao nhất mà hai công ty có thể đạt được cùng nhau là 75 triệu USD, và mức lợi nhuận thấp nhất là 38 triệu USD.

Kết quả của cả hai thí nghiệm đều cho thấy ăn uống có vai trò hỗ trợ tích cực quá trình đàm phán. Cụ thể, trong thí nghiệm thứ nhất, các cuộc đàm phán tại nhà hàng mang lại mức lợi nhuận cao hơn 12% so với các cuộc đàm phán trong phòng họp không có đồ ăn. Và trong thí nghiệm thứ hai, nếu mọi người ăn uống trong phòng họp khi đàm phán, mức lợi nhuận cũng cao hơn 11% so với trường hợp không ăn.

Nguyên nhân của sự khác biệt này là từ đâu? Liệu có phải từ yếu tố văn hóa là khi ăn uống cùng nhau, người ta sẽ tin tưởng nhau hơn?

Giáo sư Lakshmi Balachandra cho biết: “Khi đánh giá yếu tố niềm tin giữa những người tham gia đàm phán, chúng tôi không thấy sự tăng trưởng này. Tuy nhiên, ở khía cạnh sinh lý, có nhiều khám phá quan trọng”.

Khi ăn uống, lượng glucose trong cơ thể tăng lên, mà glucose chính là “thức ăn” của bộ não, giúp bộ não hoạt động hiệu quả hơn trong các hoạt động phức tạp và giúp con người nâng cao khả năng tự chủ, điều chỉnh định kiến và các hành vi gây hấn.

Tại Đại học Stanford, Giáo sư Margaret Neale cùng Tiến sĩ Peter Belmi cũng thực hiện một số nghiên cứu khoa học về đề tài này. Kết quả cho thấy việc sao chép hành vi của nhau trong vô thức (lúc ăn uống, mọi người đều có hành vi giống nhau) giúp tạo ra những cảm xúc tích cực về nhau cho những người trong bàn đàm phán. Chưa kể, việc ăn uống giúp mọi người tập trung vào nhau và vào nội dung được đàm phán nhiều hơn.

Có thể thấy, vấn đề không chỉ là ăn món gì, ăn ở đâu, chi phí thế nào, mà điều quan trọng ẩn sau việc ăn uống trong đàm phán chính là “cảm giác chia sẻ và được chia sẻ”, nền tảng của sự thấu hiểu, của niềm tin và sự hợp tác trong kinh doanh

Theo một khảo sát do công ty Seamless thực hiện trên 1.100 nhân viên làm việc trong 12 ngành nghề, thức ăn có tác động lớn đến hiệu quả làm việc của nhân viên.

Kết quả khảo sát của Seamless tiết lộ 9 điều quan trọng như sau:

1. 69% người được khảo sát cho rằng các phiếu tập thể thao, voucher/coupon ăn uống sẽ trực tiếp mang lại tác động tích cực về sự hài lòng trong công việc của họ.

2. Hơn 50% người cho rằng việc công ty cung cấp bữa ăn trưa miễn phí tại văn phòng có thể ảnh hưởng lớn đến quyết định nhận việc của họ.

3. Hơn 60% người cho rằng việc công ty cung cấp thức ăn tại văn phòng khiến họ cảm thấy được trân trọng hơn.

4. Hơn 60% người cho rằng việc công ty cung cấp bữa trưa miễn phí sẽ khuyến khích họ ăn trưa cùng đồng nghiệp và nâng cao sự hợp tác, cộng tác giữa các đồng nghiệp với nhau.

5. Hơn 33% người được khảo sát cho rằng thức ăn giúp các cuộc họp diễn ra sôi nổi và hiệu quả hơn.

6. 43% người cho rằng ăn uống cùng khách hàng trong khi họp tại văn phòng giúp duy trì và nuôi dưỡng mối quan hệ tốt đẹp hơn.

7. 51% người cho rằng có thức ăn tại văn phòng giúp họ tiết kiệm thời gian ra ngoài mua thức ăn hơn và họ có thể tranh thủ thời gian dư ra để hoàn thành công việc.

8. Hơn 50% người cảm thấy ăn trong văn phòng giúp họ có chế độ ăn uống lành mạnh hơn.

9. 50% người được khảo sát cho rằng thức ăn giúp họ giảm căng thẳng và cảm thấy gắn bó với công ty, với người chủ hơn.

 NCĐT

Chốt sales theo cách của Warren Buffett

Bạn có sẵn sàng đón nhận vụ làm ăn lớn sắp tới không? Khi bắt đầu tham gia các cuộc đàm phán, thì việc chuẩn bị sẽ có giá trị hơn rất nhiều so với việc có một cuốn sổ ghi chép nhắc việc lớn. Hãy thử hỏi Warren Buffett.

Dưới đây là một đoạn trích từ cuốn sách mới nhất có tựa đề "How to Close a Deal Like Warren Buffett - Lessons from the World's Greatest Dealmaker" do Tom Searcy viết cùng Henry DeVries và được nhà xuất bản McGraw-Hill phát hành.
Khi Warren Buffett mua cửa hàng đồ gỗ lớn nhất khu vực Bắc Mỹ - Nebraska Furniture Mart từ người sáng lập nên cửa hàng này là Rose Blumkin, bà đã nói với ông rằng: "Warren, ông đã mua được một cái giếng dầu đấy”. Cửa hàng này đã liên tục đem lại lợi nhuận hằng năm trong bất cứ hoàn cảnh kinh tế nào và góp phần vào sự tăng trưởng giá trị cho Berkshire Hathaway.

Nếu cho rằng người giàu thứ 2 thế giới Buffett hẳn đã đưa ra lời đề nghị quá hấp dẫn và đã thắng thầu nhờ trả mức giá cao nhất trong vụ mua bán này thì bạn đã nhầm! Đó không phải là cách của Warren!

Người giàu thứ hai thế giới đã thắng thầu không phải nhờ trả mức giá cao nhất, mà bằng cách bán chính thương vụ đó

Buffett đã giành phần thắng trong các thương vụ này bằng cách bán chính thương vụ này, dùng cơ sở lập luận và điểm cốt yếu để đánh bại các đối thủ cạnh tranh trả giá cao hơn. Trong trường hợp này, Buffett đã thắng thầu với mức giá ít hơn đến 40% so với đối thủ. Ông đã làm thế nào? Ông đã sẵn sàng khi cơ hội tới, bằng các bước sau:

1. Nghiên cứu. Warren hiểu về doanh nghiệp, giá trị cốt lõi của thương hiệu, những nhà lãnh đạo ông sẽ giữ lại để điều hành công ty sau khi ông mua lại nó. Nhiệm vụ này đã được ông hoàn thành từ trước khi đề nghị nói chuyện hoặc thậm chí còn trước cả khi bày tỏ sự quan tâm tới công ty này. Sự tò mò và quan sát cá nhân đối với công ty này đã làm thức dậy bản năng của Warren, ông kết luận đây chính là ứng viên kinh doanh của Berkshire Hathaway; công việc còn lại là khai thác thông tin trên thị trường.

2. Động lực. Ông cũng biết rằng tiền bạc không phải là thứ tạo động lực duy nhất. Di sản, hoạt động minh bạch, đơn giản và tốc độ chốt cũng là những động lực lớn và ông chắc chắn lời đề nghị mua của mình có thể đáp ứng được tất cả những điều trên. Khi nghĩ về những người mua, Warren nhìn từ tất cả các góc độ. Đó là việc bán hàng, vì nếu đó chỉ là việc mua lại thì ai trả mức giá cao nhất sẽ giành chiến thắng. Nhưng nếu bạn có thể đạt được mức chiết khấu lớn thì có nghĩa là bạn đang bán hàng.

3. Không do dự. Khi bà Rose Blumkin cho biết bà sẵn sàng bán và đưa ra mức giá, Warren đã quay trở lại văn phòng vào ngày thứ Bảy đó, viết séc số tiền mà ông định trả và mang nó tới gặp bà Blumkin để chốt sale. Ông thậm chí còn không yêu cầu xem bản kiểm kê hàng hóa trong kho. Ông cho biết: "Tôi thấy những thứ bà nói bà đang có là đủ với tôi rồi”. Điều này không hề ngốc nghếch chút nào, vì Buffett biết giá trị của người mà ông đang làm ăn cùng.

Vậy bạn sẽ áp dụng những bài học của người bán hàng lớn nhất thế giới này như thế nào?

- Chuẩn bị trước những thông tin cần thiết trước khi gặp đối tác. Khi Warren giao dịch với đối tác về cơ hội mục tiêu, ông không hỏi về ngành kinh doanh, thị trường, các đối thủ hay các lợi thế. Ông đã biết những điều này. Hỏi về những khó khăn của khách hàng tiềm năng chứng tỏ bạn thiếu sự chuẩn bị. Tốt hơn hãy mô tả những khó khăn bạn nghĩ họ sẽ vướng phải do những vấn đề đang tồn tại trên thị trường và để họ tự chắt lọc lấy những vấn đề đó thay vì thể hiện là mình không biết.

- Lập hồ sơ người mua. Những hành vi vô lý thường diễn ra trong quá trình bán hàng. Nếu chỉ biết thông tin, số liệu thực tế hay giải pháp hiệu quả nhất thì không đủ. Nếu bạn không hiểu động lực của những người tham gia mua hàng có nghĩa là bạn đang bay mà thiếu đi các công cụ cần thiết. Hãy chú trọng nhiều tới động cơ cũng như tính logic trong lời chào giá của bạn.

- Biết giới hạn của mình. Cách đàm phán tệ nhất là quyết định các thông số của mình theo lời chào giá của người khác và lời chào giá có tính triệt hạ một lời chào giá khác. Biết những gì mình sẽ làm và không làm từ trước sẽ giúp bạn đạt được kết quả nhanh hơn. 

Theo Học Làm Giàu

>> Xem thêm các bài khác liên quan về Warren Buffett