Adam Khoo tốt nghiệp bằng danh dự ngành Quản trị kinh doanh ở trường Đại học Quốc gia Singapore. Thời sinh viên, anh đứng trong tốp 1% những học sinh dẫn đầu trường và được nhận vào chương trình Phát triển tài năng của trường.
Trở thành triệu phú tay trắng làm nên vào năm 26 tuổi, Adam Khoo sở hữu và quản lý nhiều công việc kinh doanh với tổng thu nhập hằng năm là 20 triệu đô.
Anh là Chủ tịch và là Trưởng chuyên gia đào tạo của Công ty Adam Khoo Learning Technologies Group (AKLTG), một trong những công ty lớn nhất châu Á về giáo dục và đào tạo, đồng thời là Giám đốc của Singapore Health Promotion Board (HPB).
Trong hơn 15 năm qua, anh đã đào tạo hơn 355.000 học sinh, giáo viên, chuyên gia, nhân viên và chủ doanh nghiệp về việc phát triển tiềm năng cá nhân và đạt thành quả xuất sắc trong nhiều lĩnh vực.
Adam cũng là tác giả của những cuốn sách bán chạy nhất như: Tôi tài giỏi, bạn cũng thế, Bí quyết tay trắng thành triệu phú, Làm chủ tư duy, thay đổi vận mệnh, Con cái chúng ta đều giỏi… Những quyển sách của anh được liên tục xếp hạng trong danh sách bán chạy nhất toàn quốc và đã được dịch sang sáu thứ tiếng.
NỘI DUNG CHÍNH
Câu chuyện của một doanh nhân triệu phú
Điểm hay nhất của những phương pháp mà tôi giới thiệu trong sách là bạn không nhất thiết phải sở hữu một món tiền khổng lồ để thành lập công ty, cũng không cần phải có bằng cử nhân từ một trường đại học danh tiếng. Bạn không buộc phải tích lũy kinh nghiệm nhiều năm trong một ngành kinh doanh hoặc thương mại.
Thông minh, chăm chỉ, trình độ học vấn cao và dày dạn kinh nghiệm vẫn chưa đủ.
Sau một thời gian tập trung nghiên cứu về vấn đề này, tôi phát hiện ra rằng, để trở thành một doanh nhân thành đạt, bạn cần được trang bị các phương pháp tư duy và kỹ năng cần thiết.
Nhiều khi ngẫm nghĩ tôi thấy thật kỳ lạ, cứ như thể nhà trường và xã hội chuẩn bị sẵn cho chúng ta tiền đề để… thất bại trong kinh doanh. Sở dĩ tôi dám nói vậy là bởi vì những gì chúng ta học được hoặc bị ép buộc phải tin là đúng trong trường học và nơi công sở trái ngược hẳn với những phương pháp tư duy và kỹ năng mà một người cần có để thành công trong kinh doanh.
Đều mà tôi muốn nói là bạn không nên để cho trí tuệ của mình bị giới hạn và nằm trong vòng kiểm soát của những cách nghĩ cũ mòn.
Tôi muốn bắt đầu bằng câu chuyện về chính cuộc đời mình.
Dù sinh trưởng trong một môi trường giàu sang nhưng tôi đã không được nuông chiều theo kiểu cậu ấm, cô chiêu. Cha tôi tạo cho tôi tâm lý bức bách không thoả mãn, tôi không bao giờ có được cái tôi muốn mà không phải bằng sức của mình (ông bắt tôi phải đi xe buýt đến trường trong khi chiếc Mercedes Benz SLK của ông thì bỏ nằm không trong gara) và truyền cho tôi nỗi khát khao: một ngày nào đó tôi có thể giàu có như ông, bằng chính khối óc và đôi tay của mình.
Chính vì không đủ tiền để có được những gì mình mong muốn nhất mà tôi có động cơ đi tìm việc làm thêm vào những kỳ nghỉ.
 |
| Tác giả Adam Khoo |
Bài học đầu tiên mà tôi học được đó là nhận ra rằng sự từ chối là một phần của cuộc chơi. Để bán được hàng, bạn sẽ gặp phải một số lần bị từ chối. Một khi tôi đã vượt qua được nỗi sợ bị từ chối, tôi bắt đầu một chiến dịch lớn, mạnh dạn gõ cửa bất cứ văn phòng nào mà tôi tìm được.
Lúc đầu, tôi đã có một nhận thức sai lầm rằng khi bán một thứ gì đó tức là tôi chiếm hữu một số tiền của khách.
Sau đó, tôi đã điều chỉnh nhận thức của mình rằng, khi bạn bán một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó có tác dụng gia tăng giá trị trong cuộc sống con người, thì đó là một cuộc trao đổi đôi bên cùng có lợi.
Để đạt được bất cứ thứ gì trong cuộc sống, bạn đều phải “bán” một cái gì đó. Để trở thành một doanh nhân thành đạt, bạn phải học cách “bán” tầm nhìn của mình cho những người làm thuê cho bạn, “bán” mô hình kinh doanh của mình cho các nhà đầu tư và “bán” thương hiệu và sản phẩm cho khách hàng.
Khi tôi 15 tuổi, vào thời điểm đó, những đứa trẻ tuổi teen rất khoái đi nhảy trong các vũ trường. Tôi liền nghĩ: nếu tổ chức sàn nhảy dành cho tuổi choai choai vào buổi tối, với giá vé thấp hơn, chắc chắn sẽ không sợ vắng khách.
Trong buổi đầu tiên, tôi thu được hơn 2.400 đô, sau khi trừ chi phí thuê nhạc cụ, chia lợi nhuận với đứa bạn cho mượn địa điểm tổ chức và trả tiền hoa hồng cho đội quân bán vé, tôi bỏ túi 700 đô.
Từ kinh nghiệm ấy, tôi học được rằng, cơ hội kiếm tiền luôn ở quanh ta, bao gồm việc phát hiện ra một vấn đề hoặc một nhu cầu và tìm cách giải quyết nó.
Sau khi tổ chức hơn 18 tiệc nhảy disco, với 5.000 đô vốn đầu tư cùng với 3 đối tác, tôi đã nhảy vào lĩnh vực kinh doanh giải trí và công ty Creatsoul Entertainment của chúng tôi ra đời vào năm tôi 15 tuổi.
Thời gian học tiểu học, tôi nổi tiếng là một học sinh kém toàn diện lại hay quậy phá. Mọi chuyện trở nên thật sự tồi tệ khi tôi bị đuổi khỏi trường St. Stephen vào năm lớp 3.
Năm 1987, cha mẹ tôi cảm thấy “hết cách” đành đăng ký cho tôi tham gia một khoá học với mục đích “nạp” động lực cho tôi học tập. Ở đây lần đầu tiên tôi được tiếp xúc với những khái niệm và phương pháp nhằm làm thay đổi cuộc sống như tâm lý thành công, lập trình ngôn ngữ tư duy, phương pháp học tăng tốc bằng cả não bộ.
Tôi bắt đầu áp dụng những kỹ năng tuyệt vời cho việc học. Từ một học sinh đội sổ trong toàn trường, tôi thực hiện một bước “đại nhảy vọt” trở thành một trong 20 học sinh dẫn đầu trường trong vòng một năm và lọt vào top 10 học sinh xuất sắc nhất trường một năm sau đó.
Đó là lúc tôi phát hiện ra niềm đam mê đích thực trong tôi: niềm khát khao chia sẻ ý tưởng, truyền cảm hứng cho một sự thay đổi ở người khác.
Năm 22 tuổi, tôi thành lập công ty thứ 2 có tên “Adam Khoo & Associates”. Đó là một mô hình kinh doanh cung cấp những khoá đào tạo về động lực cuộc sống và phương pháp học tập hiệu quả.
Bây giờ thì tôi nhận ra rằng hoàn toàn có thể xây dựng một cơ nghiệp hàng triệu đô mà không cần vốn ban đầu. Tất cả những gì bạn cần là tìm kiếm cơ hội của mình trong việc đứng ra giải quyết vấn đề cho người khác, với một đầu óc tinh nhạy và cách thức nhân rộng sức mạnh của bản thân và người khác.
Tôi đã nâng cấp công ty Adam Khoo & Associates thành tập đoàn Adam Khoo Learning Technologies Group, tập trung vào việc xây dựng thương hiệu và đào tạo một đội ngũ huấn luyện để có thể nhân thành công của chúng tôi lên gấp nhiều lần.
Trong vòng 5 năm, chúng tôi vượt qua được những đối thủ cạnh tranh và duy trì vị trí đầu bảng trong 6 phân khúc thị trường khác nhau. Với hơn 100 nhân viên làm việc trên sáu quốc gia, doanh số của tập đoàn chúng tôi lên tới trên 20 triệu đô và đào tạo cho hơn 67 nghìn người hằng năm.
Những yếu tố thành công của doanh nhân triệu phú
Yếu tố đầu tiên phân biệt một doanh nhân thành đạt với những người còn lại chính là tư duy hay cách suy nghĩ của họ.
Điểm chung đầu tiên mà tất cả những doanh nhân thành đạt đều có là việc đứng ra chịu trách nhiệm hoàn toàn cho tất cả mọi việc.
Đổ lỗi cho người khác tước đoạt sức mạnh của mình, bạn sẽ không bao giờ thành công trong kinh doanh. Vì sao? Bởi vì khi đổ lỗi cho người khác hoặc việc khác, bạn đã trao cho người đó hay việc đó toàn quyền kiểm soát kết quả của bạn. Nói cách khác là đã tước đoạt sức mạnh và cơ hội hành động để đạt được điều mình mong muốn.
Tinh thần chịu trách nhiệm mang đến cho bạn sức mạnh và quyền kiểm soát.
Chủ của những doanh nghiệp thành công cho rằng, nếu có vấn đề nảy sinh trong công ty thì đó là vì họ làm một việc gì đó chưa đúng cách. Họ tin rằng mình là người kiểm soát 100% sự thành công và lợi nhuận của công ty.
Họ biết rằng nếu có vấn đề gì với khách hàng thì đó là vì họ chưa biết cách quản lý và chăm sóc khách hàng; rằng doanh thu giảm sút là do họ chưa biết tiếp thị đúng cách; nếu có trục trặc về tiền bạc là vì họ chưa hiểu rõ về tài chính…
Bằng cách chịu toàn bộ trách nhiệm cho việc làm của mình, bạn lấy lại quyền chủ động, rằng bạn chứ không phải ai khác là người tạo ra kết quả, dù trực tiếp hay gián tiếp. Người có tư duy làm chủ có niềm tin không lay chuyển rằng, “Để thay đổi thế giới, tôi phải thay đổi trước”.
Năm 2002, tôi bắt đầu phổ biến khoá học có tên “Những Mô Thức Thành Công”. Đây là một chương trình phát triển bản thân, giúp người học phát triển năng lực tư duy, khả năng giao tiếp để đạt được thành công mong muốn.
Trong buổi giới thiệu đầu tiên về khoá học, chúng tôi đã thất bại thảm hại. Chúng tôi chỉ có đúng 1 người đăng ký trong số 120 khách hàng tiềm năng tham dự buổi nói chuyện miễn phí.
Nhiều ý kiến đưa ra. Có người nói: “Do suy thoái, thời buổi khó khăn làm gì có ai dám bỏ ra 2.000 đô cho một khoá học cơ chứ”.
Nhưng tôi không thể chấp nhận những lý do như thế. Tôi nhận lãnh toàn bộ trách nhiệm cho thất bại đau đớn này. Tôi tìm ra ba lý do khiến họ không ghi danh. Một là, tôi chưa làm cho khách hàng cảm thấy nhu cầu bức thiết phải nâng cấp kỹ năng của bản thân. Hai là, họ có nỗi e ngại mơ hồ rằng chương trình sẽ không có tác dụng với họ. Và cuối cùng, tôi chưa chứng minh được những phương pháp giới thiệu trong khoá học sẽ mang lại lợi ích cho họ.
Với cách nghĩ như vậy, tôi quyết định thay đổi nội dung bài thuyết trình, chi thêm tiền cho quảng cáo và tổ chức một buổi nói chuyện miễn phí khác. Lần này, tôi tập trung giải thích tại sao các phương pháp lập trình ngôn ngữ tư duy có thể giúp họ tăng cường giá trị lao động của bản thân, khiến họ có kỹ năng giao tiếp hiệu quả hơn và dẫn đến việc gia tăng thu nhập. Tới thời điểm tổ chức chương trình đầu tiên đã có 50 người tham gia. Từ đó đến nay, đã có hàng ngàn người tham dự chương trình này.
Thật không may, trở ngại lớn nhất trên con đường kinh doanh của mọi người chính là nỗi sợ thất bại. Tôi tin rằng, để thành công trong bất cứ việc gì, đầu tiên ta phải dám chấp nhận khả năng có thể phải nếm trải những quả đắng của thất bại, lầm lỡ, đổ bể.
Những doanh nhân thực sự đều tin rằng, khi không đạt được mục tiêu thì đó không phải là thất bại, mà chỉ là bài học kinh nghiệm. Họ học hỏi từ kinh nghiệm ấy để thay đổi, điều chỉnh cách thức tiến hành cho đến khi thành công mới thôi. Một khi không bỏ cuộc, họ là kẻ “bất khả chiến bại”.
Một điều tối quan trọng khác giúp bạn thành công trong việc xây dựng một doanh nghiệp là các kỹ năng kinh doanh.
Có sáu kỹ năng kinh doanh quan trọng mà bạn phải phát triển bên cạnh kiến thức chuyên môn để xây dựng một công ty thành công và bền vững. Đó là: 1) sáng tạo và cải tiến, 2) phát triển cơ cấu tổ chức công ty, 3) quản lý và phát triển nhân sự, 4) bán hàng và tiếp thị, 5) quản lý tiền bạc và 6) phát triển hệ thống hoạt động.
Những người thông minh nhận ra rằng họ không nhất thiết phải biết tất cả mọi thứ trên đời, những gì mà họ còn yếu và thiếu thì họ tìm cách “đứng trên vai những người khổng lồ”, tức là hợp tác hoặc thuê những người giỏi nhất trong những lĩnh vực đó về làm cho mình.
Những ý tưởng kinh doanh mang lại hàng triệu đô
Ba thành tố giúp bạn trở thành người dẫn đầu. Đó là: Đam mê, kiến thức chuyên ngành và lợi thế cạnh tranh độc đáo.
Tôi phát hiện ra rằng những người giỏi nhất trong một lĩnh vực nào đó bao giờ cũng là những người mang trong mình một quyết tâm sắt đá; thậm chí họ còn bị ám ảnh bởi công việc hoặc là điều mà họ cho là sứ mệnh của mình. Dù họ đang ăn, đang ngủ hay đang thở thì đó cũng là về công việc của mình và cứ thế 24 tiếng một ngày.
Nếu đó không phải là điều mà bạn say mê đến quên ăn quên ngủ thì không có cách gì khiến bạn tập trung toàn bộ thời gian và công sức cho nó. Cũng nhờ có niềm say mê ấy mà ranh giới giữa làm và chơi bị xóa nhòa.
Sẽ có vô số những khó khăn, thách thức, những việc nằm ngoài dự kiến xảy ra như thể thử thách quyết tâm của bạn. Khi ấy chỉ có niềm đam mê cháy bỏng trong tim mới giúp bạn vượt qua những thời điểm đen tối nhất, để kiên trì và dũng cảm tiến bước.
Bên cạnh đam mê, bạn cũng cần có kiến thức chuyên ngành để trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực ấy.
Có hai cách để bạn có được kiến thức chuyên ngành này. Cách thứ nhất, bạn hãy vào làm việc cho một trong những công ty đang dẫn đầu thị trường trong vòng một vài năm.
Trăm hay không bằng tay quen, khi làm việc cho công ty giỏi nhất, bạn sẽ có cơ hội cọ sát với thực tế trong ngành để học hỏi và “nghiệm” ra những điều mà không một ông thầy nào có thể khái quát lên được.
Cách thứ hai đơn giản hơn, bạn hãy thuê hoặc hợp tác với ai đó am hiểu về lĩnh vực này.
Khi bạn phát hiện ra lĩnh vực kinh doanh lý tưởng mà bạn vừa có đam mê vừa có hiểu biết chuyên sâu thì đó chính là lĩnh vực kinh doanh mà bạn nên tham gia.
Câu hỏi tiếp theo bạn phải trả lời là: “Làm thế nào để tạo nên sự khác biệt với đối thủ?”.
Bạn phải tạo ra cho công ty một lợi thế cạnh tranh độc nhất và bền vững. Bí quyết chính là tìm ra vấn đề hay nhu cầu bức thiết mà khách hàng đang phải đối mặt, và sau đó có cách độc đáo của riêng mình để giải quyết vấn đề đó.
Để tìm ra được giải pháp, bạn có thể phải dùng đến các kỹ thuật đặc biệt: Mở rộng hay thu nhỏ; Áp dụng vào hoàn cảnh khác; Kết hợp; Loại bỏ; Thay thế.
Một công ty của Singapore, Trek 2000, thấy rõ sự bất tiện của việc di chuyển ổ cứng, họ đưa ra giải pháp thu nhỏ ổ cứng thành các USB chỉ bằng ngón tay cái, và điều này đã trở thành một hiện tượng trên toàn thế giới.
Áp dụng vào hoàn cảnh khác tức là lấy mô hình sản phẩm/dịch vụ hiện tại và thay đổi một chút để nó có thể sử dụng trong hoàn cảnh khác. Như nhiều doanh nhân lấy mô hình xe đạp, chế biến đi một chút để có xe leo núi, xe đua, xe tập chạy…
Kết hợp hai hoặc nhiều sản phẩm và ý tưởng thành một là cách thông dụng nhất để tạo lợi thế cạnh tranh. Nokia trở thành công ty dẫn đầu thị trường điện thoại di động bằng cách kết hợp ý tưởng về sổ tay ghi chép, máy ảnh vào điện thoại di động.
Loại bỏ là giảm bớt một vài thành phần của sản phẩm hoặc dịch vụ hiện hữu làm cho nó có giá trị phục vụ nhanh hơn, hiệu quả hơn. Ví dụ như điện thoại không dây và micro không dây.
Thay thế tức là thay một phần của sản phẩm hay dịch vụ. Chẳng hạn, Swatch thay thế dây đồng hồ thông thường bằng những sợi dây đeo thay đổi được với nhiều màu sắc và kiểu dáng.
Quy trình phát triển công ty
Bước đầu tiên là phải có một tầm nhìn sáng tỏ về công ty. Bạn phải có trong đầu bức tranh toàn cảnh về công ty khi nó phát triển toàn diện. Nếu không có một bức tranh rõ ràng, bạn sẽ hoang mang, không hình dung được đường đi nước bước tiếp theo.
Khi Bill Gates thành lâp Microsoft, ông đã nhìn thấy hình ảnh máy tính xuất hiện ở tất cả các hộ gia đình và chạy phần mềm của Microsoft, đó là vào những năm 1980, khi phần lớn gia đình còn chưa có máy tính.
Bước thứ hai là lập ra quy trình phát triển tổ chức hay cơ cấu các bộ phận trong công ty.
Việc lập sơ đồ tổ chức công ty là cực kỳ cần thiết, kể cả khi bạn chỉ có một nhân viên là chính bạn. Sơ đồ tổ chức giúp bạn hình dung rõ những bộ phận cần thiết để công ty hoạt động thông suốt.
Tiếp theo, bạn phải chỉ định nhân sự cho từng bộ phận. Nói nôm na, điền tên bạn, cộng sự, nhân viên và người hợp tác vào tất cả các ô trống trên sơ đồ tổ chức.
Nhìn chung, tất cả các công ty đều cần có bốn bộ phận chính: tiếp thị, tài chính, sản xuất và nhân sự. Trong mỗi bộ phận chính này lại có những bộ phận nhỏ hơn nhưng không thể thiếu. Nếu bạn chỉ có một mình hay vài nhân viên, chẳng có gì lạ khi một người phải kiêm nhiệm nhiều việc ở nhiều bộ phận khác nhau.
Bạn có thể soạn ra “Sổ tay nhân viên” để bất kỳ ai vào thay bạn trong vị trí đó đều có thể đạt được kết quả tương tự. Quyển “Sổ tay nhân viên” cần nêu rõ những vấn đề sau: Trách nhiệm của công việc (tức là cần phải làm gì); Quy trình làm việc tiêu chuẩn (tức là làm như thế nào); Tiêu chuẩn đánh giá công việc và những chuẩn mực cần đạt được (tức là kết quả).
Bước thứ ba, phát triển chương trình tiếp thị.
Việc đầu tiên mà bất kỳ công ty nào cũng phải làm nếu muốn tăng doanh thu và lợi nhuận là phải tạo thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Cách nhanh nhất và hiệu quả nhất để “kích” yếu tố khách hàng tiềm năng lên chính là quảng cáo.
Thực chất, quảng cáo là đầu tư hay chi phí?
Khi mẫu quảng cáo không đem lại hiệu quả mong muốn, nó là chi phí. Với phần lớn công ty mà tôi biết, quảng cáo là chi phí vì nó không hiệu quả. Phần lớn công ty bỏ qua khâu đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Họ không biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng nhờ mẫu quảng cáo hay họ kiếm được bao nhiêu tiền từ lời quảng cáo.
Tuy nhiên, nếu sử dụng các kênh quảng cáo một cách hiệu quả và quan tâm đến việc đo lường kết quả thì quảng cáo trở thành đầu tư. Khi bạn biết cách viết những mẫu quảng cáo nặng ký và đưa chúng vào đúng “kênh” thì bạn có thể kéo về phía mình nhiều khách hàng tiềm năng hơn, trong cùng một số tiền bỏ ra.
Các chiến thuật tăng lượng khách hàng tiềm năng gồm: Viết quảng cáo thu hút, Quà tặng, Tạo mối liên kết chiến lược.
Trước khi viết bất kỳ mẫu quảng cáo nào cho báo, áp phích, tờ rơi hay email… bạn cần nắm được tâm lý của thị trường mục tiêu mà bạn đang nhắm tới. Có hai điều mà bạn cần hiểu về tâm lý thị trường mục tiêu. Thứ nhất, bạn cần phải hiểu vấn đề/ nỗi đau/ nỗi bức xúc/ nỗi sợ lớn nhất của khách hàng; và thứ hai là mong ước và mục tiêu lớn nhất của họ.
Khi nắm được nhu cầu tâm lý của thị trường mục tiêu, bạn cần hiểu rõ lợi thế cạnh tranh độc đáo của sản phẩm/dịch vụ là điểm quan trọng nhất làm cho nó hơn hẳn đối thủ. Và đó cũng chính là khả năng giúp khách hàng giải quyết vấn đề/nỗi đau/nỗi bức xúc để đạt được mong ước/mục tiêu của mình.
Chiến thuật tiếp theo giúp tăng lượng khách hàng tiềm năng là quảng cáo truyền miệng. Điều tuyệt vời nhất của chiến thuật này là, thông thường người ta tin tưởng vào sự giới thiệu của bạn bè hơn là những lời lẽ hay ho trên quảng cáo, vì vậy tỷ lệ thành công cao hơn.
Joe Girard – người được sách kỷ lục thế giới Guinness phong tặng danh hiệu người bán hàng giỏi nhất thế giới – từng nói về quy luật 250. Lý luận của anh thế này, khi đi dự đám cưới ai đó, bạn thường gặp khoảng 250 thực khách. Nghĩa là một người trung bình có mối quan hệ với khoảng 250 người. Nghĩ mà xem, mỗi khách hàng hiện hữu của bạn có tiềm năng mang lại cho bạn 250 khách hàng khác! Tất cả điều bạn cần làm là khuyến khích họ trở thành kênh quảng cáo đắc lực cho bạn.
Chiến thuật tăng lượng khách hàng tiềm năng cuối cùng là hợp tác với những công ty khác có cùng thị trường mục tiêu. Ví dụ, tôi hợp tác với ngân hàng và công ty thẻ tín dụng. Họ sẽ giới thiệu chương trình “Khoá học làm giàu” của tôi trong email gửi đến khách hàng của họ cùng với bản báo cáo hàng tháng. Với mỗi người đăng ký khoá học, tôi sẽ trả cho ngân hàng hay công ty thẻ tín dụng tiền hoa hồng.
Làm thế nào để kiếm hàng triệu đô doanh thu và lợi nhuận
Các chiến thuật tăng tỷ lệ mua hàng gồm: Tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng; Biết cách đặt câu hỏi và lắng nghe; Dẫn dắt khách hàng vào đúng trạng thái cảm xúc; Bán cho khách dựa vào giá trị sống của họ; Xây dựng uy tín, đưa ra mức giá không thể cưỡng lại; Sức mạnh của sự đảm bảo; Diễn giải sự phản đối của khách hàng theo một cách khác; Liên lạc với khách hàng thường xuyên.
Khách hàng tiềm năng thường rất e dè lúc đầu nên trước khi thuyết phục họ lắng nghe và mua hàng, bạn phải thiết lập được mối quan hệ với họ. Thiết lập mối quan hệ là nghệ thuật khiến khách hàng cảm thấy họ có thể tin tưởng bạn. Nói cách khác, bạn cần làm cho họ nghĩ rằng bạn hiểu họ và nhu cầu của họ.
Ai cũng có cảm giác như cá gặp nước khi đứng trước những người có điểm gì giống mình. Vì phần lớn việc giao tiếp thông qua ngôn ngữ cơ thể, bạn có thể kín đáo làm cho giọng nói, tốc độ nói cũng như dáng điệu, cử chỉ, vẻ mặt của bạn đồng điệu với người đối diện.
Đặt ra những câu hỏi đúng là cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Khách hàng không cần biết sản phẩm của bạn tốt như thế nào, họ chỉ quan tâm đến vấn đề của mình và làm sao để giải quyết vấn đề đó. Bạn phải nghĩ ra những câu hỏi sáng tạo khiến khách hàng cởi mở hơn và lắng nghe bạn hơn.
Quyết định mua hàng của con người phần lớn là do cảm xúc thúc đẩy và được biện minh bằng lập luận. Có ba trạng thái cảm xúc tác động đến hành vi mua hàng, đó là phấn khích, ham muốn và sợ hãi.
Người bán hàng thiện nghệ biết cách dẫn dắt khách hàng vào đúng cung bậc cảm xúc, có tác dụng thúc đẩy họ mua hàng.
Bạn phải tự mình trải nghiệm những cảm xúc đó, thật sự cảm thấy phấn khích về sản phẩm của mình trước khi có thể truyền tải cảm xúc đó qua giọng điệu và cử chỉ của bạn. Nói cách khác, bạn phải thật sự say mê món hàng bạn đang bán và thật lòng quan tâm lo lắng đến khách hàng.
Những công ty ăn nên làm ra không chỉ nghĩ tới doanh thu trong lần đầu tiên họ bán cho khách hàng mới mà họ nghĩ tới những gì họ sẽ kiếm được từ khách hàng, ít nhất là trong vòng 5 năm tới. Vì vậy, họ có sự phân bổ hợp lý: 40% nỗ lực tiếp thị để giữ chân khách hàng hiện hữu và 60% còn lại để thu hút khách hàng mới.
Xây dựng đội ngũ nhân sự mạnh
Điều gì làm nên một công ty vĩ đại? Câu trả lời rất đơn giản… nhờ vào những con người tuyệt vời.
“Những vị giám đốc điều hành biết cách đưa một công ty từ tốt đến vĩ đại không bao giờ xác định đích đến rồi mới tìm người thích hợp lái xe đến đó. Đầu tiên, họ tìm người thích hợp lên xe (và mời những người không thích hợp xuống xe), sau đó họ quyết định bến đỗ cuối cùng” (Jim Collin).
Một doanh nhân thực sự tài giỏi biết rõ rằng để gây dựng một cơ nghiệp hàng triệu đô, họ phải “chiêu hiền đãi sĩ”, tìm được những người tài giỏi hơn mình, đặt họ vào đúng chỗ.
Chúng ta sẽ làm quen với 5 bước giúp bạn xây dựng một đội quân trong mơ.
Bước 1: Xác định tiêu chuẩn cần và đủ cho từng vị trí
Người phù hợp là người phải có cả TÀI lẫn TÂM. Trong khi bạn có thể dễ dàng nhìn ra người tài thông qua nền tảng học vấn, kinh nghiệm làm việc và những thành tích trước đó, thì việc đánh giá một người có tâm hay không phức tạp hơn nhiều. Người có TÂM là người thật sự đam mê công việc họ làm và không đặt lợi ích cá nhân lên hàng đầu. Những người có TÂM toát ra một trường năng lượng tích cực có thể truyền cảm hứng và khích lệ những người xung quanh.
Thông thường khi một ứng viên xin việc hỏi tôi về số ngày nghỉ hay số giờ phải làm, tôi biết ngay rằng họ thiếu cái TÂM.
Bước 2: Tìm kiếm và thu hút người có tài, có tâm
Hãy liên tục mở rộng mối quan hệ thông qua các hoạt động thương mại liên quan đến lĩnh vực của bạn. Hãy cho họ biết bạn đang tìm những người giỏi gia nhập công ty mình.
Nếu trong giai đoạn đầu, tiền bạc chưa dồi dào, bạn hãy chịu khó đi tìm những “viên kim cương thô” chưa được khám phá. Hãy để mắt đến những sinh viên mới ra trường hoặc những người có dưới 3 năm kinh nghiệm làm việc. Không ít người trẻ tuổi này có cả TÀI lẫn TÂM, chỉ thiếu kinh nghiệm làm việc mà thôi.
Mặc dù tuyển dụng sinh viên mới ra trường giúp tiết kiệm chi phí, song việc mời những chuyên gia có kinh nghiệm làm việc trong các công ty hàng đầu cũng rất quan trọng. Những người này có thể mang những kinh nghiệm và tiêu chuẩn làm việc hàng đầu từ các công ty đa quốc gia về áp dụng cho công ty bạn.
Bước 3: Lựa chọn và đánh giá
Làm thế nào để bạn biết ứng viên có cả tài lẫn tâm. Điều đầu tiên tôi làm là nêu ra những câu hỏi lấy từ những tình huống có thật và lắng nghe cách họ trả lời. Việc này giúp tôi biết về niềm tin, các giá trị sống và cách họ đưa ra quyết định. Những câu trả lời của họ cho tôi biết họ có đủ khả năng làm tốt phận sự của mình không (TÀI). Tuy vậy, chính giọng điệu, vẻ mặt, điệu bộ, cử chỉ của họ lại nói cho tôi biết họ có TÂM hay không.
Tạo điều kiện cho họ thể hiện; cho họ chơi trò chơi để biết họ có kỹ năng làm việc theo nhóm hay không. Cho họ làm thử việc trong 2 tuần có tác dụng như dùng lửa thử vàng, chỉ những người phù hợp nhất mới trụ lại được.
Bước 4: Bố trí người vào đúng vị trí
Một huấn luyện viên giỏi nắm rõ sở trường và sở đoản của từng cầu thủ để bố trí họ vào các chân tiền đạo, tiền vệ, hậu vệ và thủ môn.
Có bốn vai trò chính trong bất cứ doanh nghiệp nào. Đó là vai trò của người tạo dựng, người quản lý, chuyên gia và người bán hàng.
Người tạo dựng có thể ví như thuyền trưởng một con tàu hay nhạc trưởng một dàn nhạc. Vai trò đó thường thuộc về người sáng lập/chủ công ty, người có tầm nhìn rõ hướng về tương lai. Đó là người thiên về não phải, liên tục sáng tạo, đổi mới sản phẩm, dịch vụ và phương cách thực hiện. Họ có điểm yếu thường không tỉ mỉ và thiếu óc tổ chức.
Người quản lý thông thường sẽ là một người thiên về não trái – một người nề nếp, làm việc theo quy củ trật tự và thích dự đoán mọi chuyện. Người tạo dựng tập trung vào bức tranh tổng thể, còn người quản lý lưu ý đến từng chi tiết. Họ thường rất giỏi trong việc lên kế hoạch, tổ chức, ra thời hạn và theo dõi để đảm bảo mọi thứ đều được thực hiện theo đúng kế hoạch.
Chuyên gia là người có những kỹ năng cần thiết về mặt chuyên môn kỹ thuật của công ty. Dù tập trung vào chi tiết, họ vẫn có khả năng sáng tạo. Trong bất kỳ một ngành kinh doanh nào, bạn cũng cần có các loại chuyên gia khác nhau trong những bộ phận khác nhau.
Người bán hàng có kỹ năng giao tiếp tốt và nắm được nghệ thuật tạo dựng các mối quan hệ. Họ là những người hướng ngoại, thích gặp gỡ mọi người, không ngại ngùng mở đầu cuộc nói chuyện với những người lạ trong một bữa tiệc. Họ luôn nhớ tên mọi người và thích làm người khác vui lòng. Họ rất giỏi xây dựng các mối quan hệ, giỏi thuyết phục người khác và giỏi bán hàng.
Bước 5: Giúp nhân viên phát huy hết khả năng
Mỗi công ty đều có một văn hoá riêng. Văn hoá công ty là cách thức làm việc được chấp nhận trong một công ty. Nhiều công ty thành công nhờ tạo ra được văn hoá thành công.
Do đó, hãy quyết định các giá trị, nguyên tắc và chuẩn mực để tạo nên văn hoá công ty của bạn.
Tại công ty của tôi, tất cả các chuyên gia đào tạo đều phải tuân thủ các nguyên tắc: 1) chính trực, 2) sáng tạo, 3) xuất sắc, 4) trách nhiệm, 5) đam mê, 6) hỗ trợ lẫn nhau, và 7) giao tiếp cởi mở và thành thật.
Làm thế nào để mở một công ty với số vốn khiêm tốn ban đầu?
Có hai cách để thành lập một doanh nghiệp. Cách đầu tiên là “trình làng ấn tượng”, có nghĩa là bạn gây tiếng vang ngay từ đầu bằng cách huy động rất nhiều tiền. Nếu thành công bạn sẽ thu về hàng triệu đô doanh thu và chiếm lĩnh thị phần rất nhanh. Nếu thất bại, công ty bạn sẽ sụp đổ chỉ sau một đêm.
Bản thân tôi thích phương châm “chậm mà chắc” hơn. Khi mới mở AKLTG, tôi biến nhà mình thành văn phòng và chỉ tuyển một nhân viên duy nhất. Sau đó, với phương châm “lấy mỡ nó rán nó” (lấy lợi nhuận kiếm được đầu tư ngược vào công ty), tôi phát triển công ty một cách vững chắc.
Có bốn cách chính giúp bạn có tiền để hỗ trợ cho việc phát triển: 1) Tái đầu tư từ lợi nhuận sẵn có; 2) Thu hút các nhà đầu tư để tăng vốn; 3) Vay ngân hàng; hoặc 4) Nhượng quyền kinh doanh.
Khi hoạt động kinh doanh mở rộng, bạn sẽ phải đối mặt với hàng loạt thử thách và mục tiêu kinh doanh cũng như cách quản lý của bạn cũng phải thích ứng.
Giai đoạn 1: Khởi đầu và tồn tại. Đây là giai đoạn “vạn sự khởi đầu nan”, niềm đam mê và tinh thần làm việc chăm chỉ, không ngại khó là hai điểm then chốt mà bạn và đội ngũ của mình cần có để vượt qua được giai đoạn khởi đầu khó khăn này.
Giai đoạn 2: Phát triển ban đầu. Khó khăn vẫn còn rất nhiều, bạn có thể gặp vấn đề về tài chính, công việc gia tăng và bộ máy trở nên cồng kềnh hơn, tinh thần có thể sẽ giảm sút… Bạn sẽ cần thay đổi từ phong cách quản lý “cầm tay chỉ việc” sang phong cách quản lý đào tạo. Trong khi ở giai đoạn 1 bạn chỉ cần tập trung vào công việc thì giờ đây, bạn phải chú trọng vào con người nhiều hơn.
Giai đoạn 3: Phát triển bền vững. Giờ đây, mức độ cạnh tranh cũng sẽ căng thẳng, quyết liệt hơn. Bạn sẽ phải không ngừng đổi mới và tăng cường ưu thế lãnh đạo của mình. Tập trung nhiều nỗ lực hơn trong việc tuyển dụng và phát triển đội ngũ quản lý mới. Vai trò chính của một CEO như bạn là không ngừng động viên, truyền cảm hứng cho những nhân viên chủ chốt về tầm nhìn và sứ mệnh của công ty.
Giai đoạn 4: Lớn mạnh. Vấn đề là ở chỗ nhiều công ty trong giai đoạn trưởng thành này thiếu đi ý tưởng mới và khả năng sinh lợi bị mài mòn dần. Để đứng vững ở vị trí dẫn đầu, bạn phải không ngừng đổi mới để củng cố lại thương hiệu và sản phẩm của mình. Bạn sẽ nắm giữ vai trò của một người thầy, dành thời gian để hướng dẫn và phát triển đội ngũ lãnh đạo mới.
Đưa công ty ra công chúng nghĩa là tên của công ty bạn sẽ được niêm yết trên sàn chứng khoán, mang về cho bạn hàng triệu đô vốn để hỗ trợ tăng trưởng trong tương lai.
Cái “bẫy” của việc niêm yết công ty chính là bạn sẽ phải chuyển doanh nghiệp của bạn từ tư nhân sang đại chúng.
Hơn bao giờ hết, bạn phải quay lại mục tiêu ban đầu khi bạn thành lập công ty. Đối với tôi, mục đích duy nhất khiến tôi mở kinh doanh riêng là tôi muốn tự do hơn và sống một cuộc sống ý nghĩa hơn.
Tôi phải nói rằng đây là một cuộc hành trình tuyệt vời đối với tôi và tôi cảm thấy rất vui khi được chia sẻ với bạn những điều này.
Doanh Nhân Sài Gòn
